Está tendo dificuldades para gerar leads para a sua concessionária de automóveis? Quer saber como o bate-papo ao vivo pode ajudá-lo a aumentar a geração de leads automotivos?
O fato de sua concessionária precisar de leads é praticamente óbvio. Mas o que também é interessante é que seus clientes em potencial precisam igualmente de você.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Hyundai, por exemplo, mais de 95% das vendas de carros ainda acontecem na concessionária.
Em outras palavras, novos leads estão esperando para se conectar com você. Você só precisa saber como envolvê-los com sua concessionária.
Felizmente, é exatamente nisso que vamos ajudá-lo neste post. A seguir, mostraremos como usar uma das estratégias de geração de leads mais envolventes - o chat ao vivo - para obter mais leads para sua concessionária de veículos.
Mas antes de chegarmos a isso, vamos discutir a geração de leads automotivos em mais detalhes...
Quais são os líderes do setor automotivo?
Quando falamos de leads no setor automotivo, queremos dizer uma das seguintes opções:
- Uma consulta real por meio de seu site
- Uma pessoa que liga para sua concessionária para obter informações
- Uma indicação de um cliente ou conexão existente
- Qualquer outro cliente em potencial com o qual você se relaciona.
Observe que eu disse engajar com. Essa é uma distinção importante para entender sobre leads. Uma pessoa se torna um lead quando se envolve com sua empresa de alguma forma - telefona para seu escritório, envia um e-mail, inscreve-se em sua lista de e-mails, inicia uma conversa por chat ao vivo e assim por diante.
Em outras palavras, um novo visitante do site não é um lead. Ele pode se tornar um lead se decidir fazer uma consulta à sua concessionária. Mas, até esse momento, eles são apenas visitantes.
Por que é tão importante entender essa distinção?
Por um lado, é fácil presumir que todos que visitam seu site (ou veem sua publicidade on-line) são leads. Mas, com essa suposição, é igualmente fácil se concentrar em estratégias que geram tráfego para seu site (como SEO ou publicidade on-line) e considerar seus esforços na geração de leads.
Mas, para realmente gerar leads, você precisa concentrar seus esforços em envolver esses visitantes e se conectar com eles.
Daqui a pouco, mostrarei exatamente como fazer isso. Por enquanto, porém, vamos abordar vários outros aspectos da geração de leads automotivos.
MQLs, SQLs e assim por diante.
Outra distinção que você pode ter encontrado é a divisão dos leads em grupos separados. Esses grupos geralmente são identificados por abreviações, como MQL, SQL e assim por diante.
Agora, todos esses grupos são leads. Isso significa que os leads categorizados dessa forma possuem as qualidades que discutimos anteriormente - eles se envolveram com sua concessionária de uma forma ou de outra. Em seguida, esses grupos são categorizados de acordo com a probabilidade de comprar um carro em um futuro próximo.
O acrônimo MQL significa marketing qualified lead (lead qualificado de marketing). O importante sobre esses leads é que eles indicaram interesse na oferta de seu carro com base em seus esforços de marketing. Portanto, qualquer pessoa que tenha visitado seu site clicando em um anúncio ou na classificação de seu conteúdo no Google e convertido em um lead é um MQL.
Em outras palavras, eles fazem parte de um público-alvo que você segmentou com suas campanhas de marketing, e sua mensagem de marketing repercutiu neles.
SQL, por outro lado, significa lead qualificado para vendas. Essas pessoas se envolveram com sua mensagem de marketing e avançaram no funil de vendas. Um SQL pode ser alguém que originalmente baixou um folheto sobre o carro do seu site (e, portanto, tornou-se um MQL), mas depois entrou em contato diretamente com você, visitou o showroom ou interagiu com sua concessionária de qualquer outra forma.
Em outras palavras, a pessoa não apenas destacou que faz parte do público que você está tentando atingir (ou seja, pessoas de determinadas áreas, status social e econômico e interessadas em trocar de carro), mas também confirmou que você está certo em suas suposições e iniciou o processo de vendas com você.
| Tipo de chumbo | Descrição | Exemplo |
| Lead qualificado de marketing (MQL) | Pessoas que se tornaram leads por meio de seus esforços de marketing | Uma pessoa que faz o download de um folheto sobre o carro em seu site |
| Lead qualificado para vendas (SQL) | Leads que, por meio de suas ações, confirmaram que estão prontos para comprar | Uma pessoa que baixou o folheto e marcou uma reunião com seu vendedor. |
Que tipo de leads é mais importante para os revendedores de automóveis - MQL ou SQL?
Na verdade, a resposta é: ambos.
Veja bem, na maioria dos casos, seus esforços de geração de leads gerarão primeiro MQLs. Entretanto, por meio da nutrição e de outras estratégias de gerenciamento de leads automotivos, você pode converter essas pessoas em SQLs e iniciar o processo de vendas com elas.
Algumas exceções a essa regra incluem indicações, por exemplo. Normalmente, as pessoas indicadas a você por um cliente existente estão prontas para discutir a compra de um carro imediatamente. Nesse caso, elas entram em seu pipeline de vendas como SQLs, e você não precisa fazer nenhuma nutrição de leads para levá-las a esse estágio.
No entanto, de modo geral, a maioria das estratégias de geração de leads atrai leads qualificados para o marketing.
Mas e os leads que você gera com o bate-papo ao vivo?
É aqui que as coisas ficam interessantes... Veja bem, o bate-papo ao vivo tem o poder de gerar MQLs e SQLs. Na verdade, como você verá em breve, também é possível gerar leads quentes com o bate-papo ao vivo, e fazer isso com bastante facilidade.
Vamos comparar o bate-papo ao vivo com outra estratégia comum de geração de leads - ímãs de leads - para ver como isso funciona.
Geração de leads com e-books e outros ímãs de leads
A oferta de iscas digitais é, de longe, a estratégia de geração de leads mais clássica e essencial de todas. Tenho certeza de que você já viu (e até usou para se tornar um lead) muitas vezes.
Essa estratégia se concentra em oferecer aos seus visitantes um ímã de leads. O termo "ímã de leads" refere-se a uma oferta, seja ela um e-book, um folheto ou outro documento que contenha informações valiosas que seus visitantes buscam no estágio atual da jornada do comprador.
Mas aqui está a pegadinha: para receber essa oferta, o visitante deve fornecer seus dados de contato e participar da sua lista de e-mails.
Aqui está um exemplo de um formulário de captura de leads para um ímã de leads da Hubspot.
No setor automotivo, exemplos típicos de ímãs de chumbo incluem:
- Um ebook ou guia para entender o financiamento de automóveis.
- Uma lista de verificação com critérios a serem observados ao comprar um carro usado
- Uma lista de marcas e modelos que você oferece com os prós e contras de cada um, etc.
Observe como cada um desses documentos oferece aos clientes informações que os ajudariam a responder a um aspecto específico do processo de compra de um carro novo - selecionar a marca ou o modelo certo, obter financiamento e assim por diante.
No entanto, há dois problemas com essa estratégia.
A primeira é que os ímãs de leads geralmente fornecem leads frios. Essas pessoas podem, eventualmente, estar interessadas em comprar um carro. Mas, de modo geral, elas estão nos estágios iniciais da jornada de compra, e a compra real pode não acontecer por meses ou mais.
O outro problema é que essa e muitas outras estratégias semelhantes de geração de leads estão perdendo sua eficácia.
Cada vez menos visitantes respondem a pop-ups ou ímãs de leads, por exemplo. Muitos consideram essas chamadas para ação irritantes ou interrompidas e clicam nelas quando o pop-up aparece na tela.
Que leads você pode gerar com o bate-papo ao vivo?
O bate-papo ao vivo conecta sua concessionária a um cliente. Em outras palavras, ele abre uma linha direta de comunicação e, como resultado, tende a atrair clientes em um estágio mais avançado do processo de compra. Essas pessoas já tomaram a decisão de comprar um carro novo, fazem isso há relativamente pouco tempo e (essa é uma parte importante) - avaliam a sua concessionária para saber onde querem comprar o carro.
- Essas pessoas são altamente motivadas.
- Eles também já fizeram grande parte da pesquisa.
- Graças ao bate-papo ao vivo, você pode interagir com eles diretamente e iniciar o processo de venda.
Veja como isso acontece.
Geração de leads automotivos com chat ao vivo
É verdade - a maioria das vendas de carros ainda acontece na concessionária. Dito isso, a maior parte do processo de compra - especialmente no início, quando os clientes pesquisam sobre a compra de carros novos e assim por diante - passou a ser on-line.
Como resultado:
- Os clientes esperam poder encontrar e aprender tudo sobre seu próximo carro on-line.
- Além disso, eles esperam que o revendedor também possa fornecer suporte ao cliente on-line, sem obrigar os clientes a se deslocarem até o escritório.
Felizmente, essa mudança no comportamento do cliente introduziu uma nova e altamente eficaz estratégia de geração de leads: o bate-papo ao vivo.
Oferecer um bate-papo ao vivo em seu site automotivo traz vários benefícios:
- O bate-papo ao vivo capta a atenção dos visitantes como nenhuma outra estratégia
- Você pode responder imediatamente a um cliente e conversar com ele pelo bate-papo ao vivo.
- Esse tempo de resposta rápido se traduz em uma alta taxa de conversão. Por isso, você pode convertê-los em um lead ou até mesmo em um cliente muito rapidamente.
- Com o bate-papo ao vivo, sua concessionária fica disponível para os clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana (mesmo quando eles pesquisam a compra de um carro novo no conforto de suas casas à noite).
- O bate-papo ao vivo é extremamente fácil de integrar com suas outras ferramentas
Resolver a maior objeção ao uso do bate-papo ao vivo para gerar leads automotivos
Uma das maiores objeções contra o uso do bate-papo ao vivo que ouvimos das concessionárias de automóveis é que ele força as equipes a usar outra ferramenta e outra interface.
Para usar o bate-papo ao vivo, as empresas precisam implementar (e aprender) uma nova interface, atalhos de teclado, etc. Enquanto isso, elas ficam felizes em se comunicar internamente com suas ferramentas atuais, como o Slack ou o MS Teams.
O resultado dessa troca de contexto é a perda de tempo e a falta de capacidade de ajudar os clientes adequadamente.
Felizmente, há outra maneira de fazer isso também.
As plataformas de bate-papo ao vivo, como a Social Intents(isenção de responsabilidade - esta é a nossa ferramenta), integram-se perfeitamente a ferramentas de mensagens como Slack, MS Teams, Zoom ou Webex e permitem que você converse diretamente com os visitantes do site a partir dessas ferramentas.
Como resultado, quando você usa o bate-papo ao vivo do Social Intents para gerar leads:
- Você não precisa aprender uma nova interface ou implementar uma nova plataforma em sua pilha de tecnologia.
- Você pode conversar com os visitantes e convertê-los em leads diretamente da ferramenta de comunicação que já está usando.
- Você pode proporcionar uma experiência muito melhor aos seus visitantes e à sua equipe.